Криворучко, Сергій. Успіх в бізнесі. Від нуля до мільйонів. – К.: ЛАТ & К, 2018. – 464 с., іл.

349 РОЗДІЛ 4. ІНСТАЛЯЦІЙНА ФАЗА ПІДПРИЄМНИЦЬКОЇ ДІЯЛЬНОСТІ Підприємець ( фахівець з продажу ) під час перегово - рів з посередником має завжди орієнтуватися на аксіоматичне твер - дження : « Факт укладання договору з посередником з просування запропонованих бізнесменом товарів та / або послуг є результатом за - доволення попиту посередника на таке просування ». Або , іншими словами : « Задоволення попиту посередника первинне , факт укла - дання договору з посередником вторинний ». Тому бізнесмен ( фахі - вець з продажу ) під час особистої зустрічі з посередником повинен неухильно дотримуватися найважливішої мети , яка , хоч це й може здатися парадоксальним , полягає не в тому , щоб укласти договір з просування посередником на ринку запропонованої підприємцем продукції , а в тому , щоби максимально задовольнити вимоги посеред - ника щодо співпраці з просування продукції . Дотримуючись принци - пу « забути про продаж через посередника , думати про посередника », підприємець ( фахівець з продажу ) зможе гарантовано забезпечити со - бі значні результати щодо встановлення договірних відносин з посе - редниками з продажу ними запропонованих товарів та / або послуг . Виходячи зі сказаного , бізнесмен ( фахівець з прода - жу ) має провести основну частину презентації , максимально зосере - дившись на точному та повному інформаційному задоволенні су - купності вимог посередника в інформації , що цікавить його , про умови співпраці , основи технології продажів продукції кінцевим спо - живачам , характеристики товарів та / або послуг , умови доставки , ха - рактеристики бізнесу підприємця . Сукупність вимог посередника , фактично , є порожнім каркасом моделі основної частини презентації , що вибудовується . Завдання бізнесмена ( фахівця з продажу ) – запов - нити ( залити ) цей каркас повною та точною інформацією про порядок задоволення кожного пункту із сукупності вимог посередника . Впо - равшись із цим завданням , підприємець ( фахівець з продажу ), прак - тично , створить твердий скелет своєї презентації , який необхідно бу - де тільки втілити у відповідний презентаційний вигляд , використову - ючи при цьому підходи та прийоми , аналогічні підходам і прийомам сценарію особистих зустрічей з VIP- клієнтами ( див . п . 4.2.2.3.1). Після основної частини презентації бізнесмен ( фахі - вець з продажу ) переходить до додаткової демонстраційної частини , яку , як і для розглянутого в п . 4.2.2.3.1 сценарію особис - тих зустрічей з VIP- клієнтами , проводять у разі потреби . Як і у сценарії особистих зустрічей з VIP- клієнтами ( див . п . 4.2.2.3.1), по закінченні додаткової демонстраційної части - ни презентації ( якщо така частина проводилася ), або після основ - ної частини презентації ( якщо додаткова демонстраційна частина не проводилась ), бізнесмен ( фахівець з продажу ) переходить до