Криворучко, Сергій. Успіх в бізнесі. Від нуля до мільйонів. – К.: ЛАТ & К, 2018. – 464 с., іл.

351 РОЗДІЛ 4. ІНСТАЛЯЦІЙНА ФАЗА ПІДПРИЄМНИЦЬКОЇ ДІЯЛЬНОСТІ Висновками бізнесмен ( фахівець з продажу ) повніс - тю закінчує презентаційну частину змістового блоку переговорів і приступає до його дискусійної частини . Дискусійна частина ( дискусія ) змістового бло - ку переговорів , як і для сценарію особистих зустрічей з VIP- клі - єнтами ( див . п . 4.2.2.3.1), полягає в більш детальному вивченні від - повідальними особами посередників умов співпраці , а також харак - теристик запропонованих бізнесменом ( фахівцем з продажу ) това - рів та / або послуг . Часто дискусійна частина змістового блоку прохо - дить у форматі запитань і відповідей , а також коментарів та роз ' яс - нень . Важливо наголосити , що дискусійна частина , без перебільшен - ня , є вирішальною частиною переговорів з посередниками . За важ - ливістю , дискусійна частина не поступається , а іноді навіть перева - жає , презентаційну частину змістового блоку переговорів . Дискусійна частина переговорів часто ще дозволяє усунути й виправити помилки , допущені бізнесменом ( фахівцем з продажу ) під час презентації . Дис - кусійні ж помилки , як правило , виправити надзвичайно складно . Проводячи дискусію , підприємець ( фахівець з про - дажу ) має триматися русла головної мети всього переговорного про - цесу . Тому підприємець , перш за все , має прагнути максимально за - довольнити вимоги посередника щодо запропонованої продукції , зробити для нього максимально вигідним встановлення договірних відносин з просування на ринку продукції в співпраці з бізнесом під - приємця , сприяти опануванню посередником основ успішної техно - логії просування товарів та / або послуг кінцевому споживачеві . Під час дискусійної частини змістового блоку пере - говорів з посередником бізнесмен використовує підходи та прийо - ми , аналогічні розглянутим у відповідній частині сценарію особис - тих зустрічей з VIP- клієнтами ( див . п . 4.2.2.3.1). Водночас , при проведенні дискусійної частини зміс - тового блоку переговорів з посередниками бізнесмен не обмежує себе одним або навіть чотирма питаннями до посередників , як це реко - мендовано в аналогічній частини переговорів з VIP- клієнтами . Адже часто при безпосередніх переговорах з посередниками , на відміну від переговорів з VIP- клієнтами , не тільки бізнес підприємця є предме - том вибору ( або не вибору ) посередника для подальшої співпраці , а й бізнес посередника так само є предметом вибору ( або не вибору ) під - приємця для подальшої співпраці з ним . І бізнесмен , і посередник під час особистих переговорів один для одного виступають одночасно і як продавці , і як покупці . Безумовно , рішення бізнесмена про вибір ( або не вибір ) посередника як партнера для подальшої співпраці має базу - ватися на аналізі вичерпної інформації про нього . Таку інформацію