Криворучко, Сергій. Рекрутинг персоналу. Від азів до професійності – К.: Гнозіс, 2023. – 692 с.

РОЗДІЛ 2. ОСНОВНІ ТЕХНОЛОГІЇ ПОШУКУ ТА ПІДБОРУ ПЕРСОНАЛУ 99 від результатів праці (продажів товарів та/або послуг) співробіт- ника, тобто: ЗП = оклад ( constant ) + % від продажів ( variable) = variable ≠ constant. При цьому процентна частина оплати праці форми II також може мати дві основні відсоткові складові: частку від резуль- татів первинних продажів (тобто продажу конкретних товарів та/або послуг, здійснених «дохідним» фахівцем конкретному клієн- тові перший раз), і частку від результатів вторинних продажів (тобто повторних продажів конкретних товарів та/або послуг, здійс- нених «дохідним» співробітником конкретному клієнтові). Треба за- значити, що на практиці використання процентної частки від ре- зультатів вторинних продажів здійснюється далеко не завжди. Якщо ж за рішенням компанії процентна частка від вторинних про- дажів усе - таки використовується як складова форми II оплати праці, то, як правило, її співвідносять до процентної частки від пер- винних продажів як 0,2 ÷ 0,3 до 0,8 ÷ 0,7. Часто форму II оплати праці застосовують як засіб ма- теріального стимулювання для всіх без винятку категорій співробі- тників, що безпосередньо відповідають за результативність прода- жів товарів та/або послуг (підгрупа II -1 — «дохідний» персонал — див. п. 1.4), у тому числі для консультантів, фахівців і менеджерів із продажу, керівників підрозділів продажів, директорів і віцепрези- дентів із продажу, а також для рядових продавців. Розміри всіх складових форми II оплати праці, як її окладної, так і процентної частини, установлюються підприємством для кожної посадової категорії «дохідних» співробітників і перегля- даються не частіше одного, рідше — двох разів на рік. При формі II фінансових відносин між компанією і най- маним персоналом, що безпосередньо відповідає за результати про- дажів товарів та/або послуг, розмір першої складової (складової II - 1, тобто окладної) заробітної плати залежатиме від ряду факторів, зокрема посадової категорії «дохідного» співробітника, тривалості його роботи в компанії та рівня його професіоналізму. Зрозуміло, що рівень окладу «дохідного» персоналу має зростати від початкової категорії фахівців із продажу до посадових категорій керівників підрозділів середньої ланки продажів і далі, до вищих категорій керівників департаментів продажів, до директорів із продажу тощо. Водночас рівень окладної складової заробітної плати має зростати зі збільшенням рівня професійних якостей спів- робітника та стажу його роботи в компанії. Друга частина форми II оплати праці, сукупність скла- дових II -2- 1 (процентна складова від первинних продажів) і II -2-2 (процентна складова від вторинних продажів), встановлюється у