Криворучко, Сергій. Успіх в бізнесі. Від нуля до мільйонів. – К.: ЛАТ & К, 2018. – 464 с., іл.

193 РОЗДІЛ 4. ІНСТАЛЯЦІЙНА ФАЗА ПІДПРИЄМНИЦЬКОЇ ДІЯЛЬНОСТІ « Доброго дня . Мене звуть Serge Grey. Я представляю компанію «Promotion». Ми хотіли б запропонувати Вашій компанії ( обов ' язково вказати назву компанії VIP- клієнта ) то - вари та / або послуги ( чітко назвати запропоновані товари та / або послуги ), які , на нашу думку , дозволили би Вашій ком - панії підвищити ефективність ( конкретно вказати показники ефективності , що може бути підвищено ) у відповідних умовах ( вказати перелік цих умов ). Ми хотіли б уточнити , наскільки такі наші пропозиції можуть зацікавити Вашу компанію » . C. Крок C. Відпрацювання можливих відповідей споживача . Хоча відповіді споживача можуть мати безліч варіацій , суть майже всіх можна звести до трьох узагальнених варіантів : • Позитивний варіант ( варіант P – positive ): « Так , Ваші пропозиції щодо товарів та / або послуг викликали зацікавленість нашої компанії ». При цьому , споживача , що обрав позитивний варіант відповіді , відносять до групи I споживачів ( див . рис . 4.3); • Негативний ( відстрочений позитивний ) варіант ( варі - ант N – negative ): « Ні , Ваші пропозиції щодо товарів та / або послуг нашій компанії нецікаві ». При цьому , споживача , який обрав відстрочений позитив - ний варіант відповіді , відносять до групи II споживачів ( див . рис . 4.3). • Невизначений варіант ( варіант U – undefined ): « На - ша компанія поки не визначилася стосовно зацікавлення у Ваших пропозиціях щодо товарів та / або послуг ». При невизначеному варіанті відповіді з боку спожива - ча , віднести його до групи I або II можна тільки після додаткових комунікацій . Інформацію про дату проведення комунікацій з відпові - дальними особами VIP- клієнтів заносять до графи 7 табл . 4.3, а ре - зультати віднесення споживача до групи I або II – до графи 8. Дуже важливо , як було зазначено під час визначення суті філософії організації продажів ( див . п . 4.2.2.1), що попит спожива - ча на товари та / або послуги в короткостроковій перспективі , як пра - вило , залишається незмінним . Це означає , що , за умови правильно - го та повного доведення інформації до споживача за час проведен - ня з ним безпосередніх комунікацій , прийняте споживачем рішен - ня про відстрочений позитивний варіант N бізнесмен може тільки констатувати , але не змінити . Тобто бізнесмен , що отримав від спо - живача негативний варіант N відповіді , не повинен вживати додат - кових настирливих спроб змінити сформовану ( нехай навіть на ко - роткострокову перспективу ) думку споживача .