Криворучко, Сергій. Успіх в бізнесі. Від нуля до мільйонів. – К.: ЛАТ & К, 2018. – 464 с., іл.

236 РОЗДІЛ 1 ПОЧАТКОВА ФАЗА ПІДПРИЄМНИЦЬКОЇ ДІЯЛЬНОСТІ з продажу ) носять , радше , уточнюючий та / або акцентуючий харак - тер . Рекомендації щодо суті запитань , які можуть бути задані пред - ставникам споживача , буде розглянуто нижче . Як правило , під час дискусійної частини підприємець ( фахі - вець з продажу ) продовжує перебувати поруч з демонстраційним екраном і фліпчартом та біля місця демонстрації товарів та / або пос - луг . Бізнесмен ( фахівець з продажу ) може періодично займати міс - це за столом переговорів , якщо того вимагатимуть обставини , нап - риклад , в разі відчуття моменту переходу особистої зустрічі на більш довірчий і партнерський рівень , на більш тісну роботу в групі з пред - ставниками споживача , створення певної атмосфери « камерності » ( затишності ) переговорів . Триває дискусійна частина переговорів , переважно , не більше 20-25 хвилин , однак , для детальнішого вив - чення відповідальними особами VIP- клієнтів суті сукупності харак - теристик запропонованих товарів та / або послуг , час дискусії можна збільшувати до необхідного . За будь - якої тривалості дискусії підпри - ємець ( фахівець з продажу ) має зберігати реальну зацікавленість з боку представників споживача . Збільшення тривалості дискусійної частини переговорів аж до втрати уваги аудиторією неприпустиме . Дискусійна частина , без перебільшення , є вирішальною час - тиною всіх переговорів . Часто вона навіть важливіша , ніж презента - ційна частина змістового блоку переговорів . Дискусійна частина пе - реговорів , до того ж , ще й дозволяє усунути і виправити помилки , допущені бізнесменом ( фахівцем з продажу ) під час проведення пре - зентації . Дискусійні ж помилки , як правило , виправити дуже важко . Проводячи дискусію , підприємець ( фахівець з продажу ) му - сить триматися головної мети всього переговорного процесу , а отже , в першу чергу , прагнути максимально задовольнити вимоги VIP- клі - єнта до товарів та / або послуг , що його цікавлять , зробити максималь - но вигідним їх придбання для споживача . Кожен бізнесмен ( фахівець з продажу ) має також однозначно усвідомлювати , що вигідність придбання споживачем запропонованих товарів та / або послуг , про що йшлося вище , на практиці залежить не тільки від об ' єктивних чинників , а й від суб ' єктивних аспектів відповідного прийняття рі - шення відповідальними особами ( суб ' єктами ) VIP- клієнта . Більш докладно зупинимося на аналізі зазначених суб ' єктивних аспектів прийняття рішення представниками споживача у зв ' язку з їхньою особливою важливістю та необхідністю їх враховувати під час прове - дення дискусійної частини переговорів . Як правило , сукупність суб ' єктивних аспектів прийняття рі - шення представниками споживача на користь тих чи інших товарів та / або послуг включає дві основні складові .