Криворучко, Сергій. Успіх в бізнесі. Від нуля до мільйонів. – К.: ЛАТ & К, 2018. – 464 с., іл.

239 РОЗДІЛ 4. ІНСТАЛЯЦІЙНА ФАЗА ПІДПРИЄМНИЦЬКОЇ ДІЯЛЬНОСТІ На практиці вище проілюстроване означає , що ступінь задо - воленості VIP- клієнта запропонованими товарами та / або послуга - ми буде визначатися на підставі саме суб ' єктивних , а не об ' єктивних вимог споживача . Виняток з цього правила , мабуть , може бути ли - ше один , коли об ' єктивні вимоги повністю відповідають суб ' єктив - ним , що , звісно , досить малоймовірно . Безумовно , споживач має прагнути , щоб відповідальні осо - би , що представляють його на переговорах з бізнесменом ( фахівцем з продажу ), максимально повно та точно відображали об ' єктивні ви - моги VIP- клієнта , проте це далеко не завжди можливо на 100%. Так чи інакше , більшою чи меншою мірою , кожна відповідальна особа VIP- клієнта , приймаючи рішення на користь тієї чи іншої пропози - ції товарів та / або послуг , буде , підсвідомо чи усвідомлено , орієнту - ватися , в тому числі , й на особисту зацікавленість . Така особиста за - цікавленість , у жодному разі , не є чимось аморальним чи негатив - ним . Адже особиста зацікавленість відповідальної особи споживача може полягати й у тому , щоби за результатами переговорів обрати того постачальника , пропозиції якого максимально точно та повно відповідають об ' єктивним вимогам VIP- клієнта . Однак , по правді кажучи , іноді представники споживача можуть нехтувати дотри - манням вимог VIP- клієнта . Бізнесмену ( фахівцю з продажу ) дуже важливо знати й глибоко розуміти всі можливі фактори , що форму - ють особисту зацікавленість відповідальних осіб VIP- клієнта при проведенні переговорів з потенційними постачальниками товарів та / або послуг , що цікавлять споживача . Здебільшого особиста заці - кавленість представників споживача при проведенні переговорів з постачальниками обумовлена , в тому числі , такими чинниками : – Фактори особистої зацікавленості відповідальної особи в дотриманні об ' єктивних вимог споживача . Умовно назвемо їх кон - сервативними факторами ( зрозуміло , в позитивному сенсі цього слова ). Часто консервативні фактори є відкритими , тобто представ - ники VIP- клієнта їх не приховують . Консервативні фактори досить прозорі , відповідно , підприємцю ( фахівцю з продажу ) легко зрозу - міти , в який спосіб їх задовольнити при проведенні відповідних пе - реговорів – задовольни об ' єктивні вимоги VIP- клієнта і , тим самим , вдовольниш особисту зацікавленість його відповідальної особи ; – Фактори особистої зацікавленості відповідальної особи уникнути ризику підвищення власної відповідальності за прийняте рішення щодо вибору постачальника відповідних товарів та / або послуг . Умовно назвемо їх факторами ризику ( або факторами побо - ювання ). Фактори ризику , як правило , є закритими ( прихованими ), тобто представники VIP- клієнта такі фактори відкрито не називають .