Криворучко, Сергій. Успіх в бізнесі. Від нуля до мільйонів. – К.: ЛАТ & К, 2018. – 464 с., іл.

240 С . В . КРИВОРУЧКО УСПІХ В БІЗНЕСІ Переважно фактори побоювання бізнесмен ( фахівець з продажу ) не враховує при підготовці та проведенні переговорів . Водночас , вплив саме факторів ризику може мати вирішальне значення для форму - вання сукупної особистої зацікавленості відповідальної особи . Як приклад впливу фактору побоювання можна навести відмову представників споживача від більш вигідних для VIP- клі - єнта пропозицій нового постачальника товарів та / або послуг , що досить часто зустрічається на практиці , на користь менш вигідних пропозицій , але « старого », перевіреного постачальника . Під « ста - рим » розуміють постачальника , який раніше постачав споживачеві відповідні товари та / або послуги . У наведеному прикладі відпові - дальні особи зацікавлені відмовитися від вигідної пропозиції нового постачальника на користь « старого » через пересторогу бути звину - ваченими керівництвом у непрофесійному рішенні на користь ново - го постачальника , якщо ним надаватимуться товари та / або послуги низької якості . Таке побоювання відповідальної особи , як правило , нічим не обґрунтоване , адже при правильному висуванні вимог спо - живача ризик ненадійності нового постачальника мінімізують збір і аналіз рекомендаційних характеристик на нього від інших спожива - чів з досвідом роботи з даними постачальником товарів та / або послуг . Можна навести чимало інших прикладів і проілюструвати різні фактори побоювання , що формують особисту зацікавленість відповідальних осіб при прийнятті рішення на користь ( або не на користь ) того чи іншого постачальника . Завдання підприємця ( фахівця з продажу ) полягає в гли - бокому аналізі різноманітних факторів ризику , а також у макси - мально можливому усуненні внутрішніх страхів , які потенційно ви - никають у відповідальних осіб при прийнятті ними рішення на ко - ристь пропозицій бізнесмена ( фахівця з продажу ); – Фактори особистої незацікавленості відповідальної особи у виборі конкретного постачальника товарів та / або послуг . Умовно назвемо їх факторами неприязні . Як і фактори ризику , вони зде - більшого є закритими ( прихованими ), тобто представники VIP- клі - єнта такі фактори відкрито не називають . На практиці фактори неприязні зустрічаються не часто , проте й не є рідкісними винятками . Виникнення факторів неприяз - ні пов ' язане з тим , що відповідальна особа постачальника може , підсвідомо чи усвідомлено , особисто сприйняти самого бізнесмена ( фахівця з продажу ) негативно . Причини такого сприйняття зазви - чай лежать в одній з двох площин : або в площині негативної істо - рії попередніх контактів відповідальної особи з бізнесом підприєм - ця чи безпосередньо з самим підприємцем ( фахівцем з продажу ),