Криворучко, Сергій. Успіх в бізнесі. Від нуля до мільйонів. – К.: ЛАТ & К, 2018. – 464 с., іл.

243 РОЗДІЛ 4. ІНСТАЛЯЦІЙНА ФАЗА ПІДПРИЄМНИЦЬКОЇ ДІЯЛЬНОСТІ цим споживачем можлива тільки тоді , коли фактор користі у його відповідальних осіб буде повністю усунуто . В іншому випадку про - ведення будь - яких переговорів з цим VIP- клієнтом слід вважати абсолютно безглуздим . Вміння бізнесмена ( фахівця з продажу ) чітко розпізнати й , головне , правильно врахувати при проведенні переговорів усі наз - вані фактори , що обумовлюють особисту зацікавленість відпові - дальних осіб VIP- клієнтів при прийнятті рішення щодо закупівлі запропонованих товарів та / або послуг , суттєво сприятимуть одноз - начному успіху переговорів . Очевидно , що кожна дискусія , як і презентація , переважно ґрунтується на словесній інформації про товари та / або послуги , які просуваються , і , як правило , додатково супроводжується візуаль - ним ( на відповідному демонстраційному екрані й фліпчарті ) та на - очним супроводом . Особлива значимість дискусійної частини переговорів вима - гає особливої попередньої підготовки . Очевидно , що підприємець ( фахівець з продажу ) не може абсолютно точно знати перелік тих питань і зміст тих коментарів , що будуть озвучені відповідальними особами VIP- клієнтів під час дискусійної частини переговорів . Од - нак будь - який професіонал , що відповідає за продаж відповідних товарів та / або послуг , мусить вміти прогнозувати передбачуваний перелік питань і зміст коментарів з боку споживача . Навіть більше , досвідчені професіонали високого рівня вміють провокувати відпо - відальних осіб VIP- клієнтів на прогнозовані ними запитання . Безу - мовно , відповідати на прогнозовані питання , як правило , не склад - но – набагато простіше відзвітувати про ретельно виконане домаш - нє завдання , ніж експромтом (« з коліс ») відповідати на невідомі за - питання , не маючи достатньо часу на обдумування й глибоке опра - цювання вичерпних відповідей . Не підготовлена заздалегідь дискусія переговорів значною мірою схожа на шаховий цейтнот , коли обмеження в часі шахового ходу ( або відповіді на поставлене опонентом питання ) значно під - вищує ймовірність помилки у виборі правильного рішення , як на шаховій дошці , так і в процесі бізнес - дискусії . Як же підприємцю ( фахівцю з продажу ) не потрапити в бізнес - цейтнот і , якщо цього все - таки уникнути не вдалося , як максимізувати ймовірність зна - ходження найбільш правильних відповідей на не прогнозовані заз - далегідь запитання відповідальних осіб VIP- клієнтів ? Відповідь очевидна . Завдання підприємця ( фахівця з продажу ) – глибоко зна - ти і вміло оперувати інформацією про власні товари та / або послу - ги , що просуваються , і , водночас , глибоко знати і вміло оперувати