Криворучко, Сергій. Успіх в бізнесі. Від нуля до мільйонів. – К.: ЛАТ & К, 2018. – 464 с., іл.

244 С . В . КРИВОРУЧКО УСПІХ В БІЗНЕСІ сукупністю уточнених даних про VIP- клієнтів , про колег - конкурен - тів на ринку , про реальну ринкову кон ' юнктуру тощо . Перелік і зміст пакету інформаційних документів , які повністю або частково заплановано використати під час проведення переговорів з пред - ставниками споживачів , було детально розглянуто раніше , при ана - лізі підготовки методик безпосередніх комунікацій з VIP- клієнтами ( див . крок A п ' ятикрокового сценарію переговорів ). Водночас , при проведенні дискусії з представниками спожи - вача підприємець ( фахівець з продажу ) обов ' язково має дотримува - тися таких основних , перевірених на практиці ( апостеріорних ), правил , значимість яких не можна недооцінювати : 1. Вміти слухати ( чути , розуміти ) суть запитань і коментарів , озвучених відповідальними особами VIP- клієнта при проведенні переговорів . Однією з найбільш поширених помилок при проведенні дискусії є недостатнє зосередження бізнесмена ( фахівця з продажу ) на глибокому розумінні суті питань і коментарів , озвучуваних пред - ставниками споживача . Не рідкість , коли представники постачаль - ника , захопившись переговорним процесом , впевнено дають відпо - віді або роз ' яснення про те , що почули в запитаннях або коментарях опонентів , а не про те , що дійсно цікавило відповідальних осіб VIP- клієнта . Таку ситуацію наочно ілюструє відома приказка : « Йому ( в даному випадку , представнику споживача ) про Хому , а він ( пред - ставник постачальника ) по Ярему ». Безперспективність такого спілкування під час дискусійної частини переговорів очевидна й не потребує додаткових роз ' яснень і доказів . Підприємець ( фахівець з продажу ), перш за все , мусить для себе зрозуміти зерно суті почутих запитань і коментарів опо - нента . Якщо це зерно представник постачальника зрозумів неод - нозначно , то має уточнити у відповідальної особи VIP- клієнта суть порушеного ним питання або зроблених коментарів . Тільки після такого уточнення бізнесмен ( фахівець з продажу ) може дозволити собі давати конкретні відповіді або роз ' яснення , впевнившись , що представник споживача розуміє суть однозначно . Такий підхід доз - волить сторонам переговорів говорити однією мовою , що , в принци - пі , є запорукою загального успіху всього переговорного процесу ; 2. Вміти завжди брати на себе відповідальність у вирішенні будь - яких питань , що виникли в ході проведення переговорів , у то - му числі , під час дискусійної частини . У зв ' язку з цим , ніколи не мож - на використовувати в переговорному процесі фраз , на зразок « це за - лежить не від нас » та близьких за змістом фраз , що перекладають відповідальність на третіх осіб , як фізичних , так і юридичних .