Криворучко, Сергій. Успіх в бізнесі. Від нуля до мільйонів. – К.: ЛАТ & К, 2018. – 464 с., іл.

251 РОЗДІЛ 4. ІНСТАЛЯЦІЙНА ФАЗА ПІДПРИЄМНИЦЬКОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ної частини , зможе сам поставити запитання представникам спожи - вача . При цьому , дуже важливо дотриматись певних рекомендацій щодо суті поставлених запитань , зокрема , таких : – Число запитань , поставлених відповідальним особам VIP- клієнтів , як правило , треба звести до одного , іноді – до двох , у винят - кових випадках – до трьох - чотирьох . Достатньо часто представник постачальника під час дискусії взагалі відмовляється від запитань ; – Зміст запитань не має бути награним ( імітаційним ) – не можна ставити запитання тільки заради самих запитань . Найчасті - ше , це може погіршити загальне позитивне враження , що склалося у відповідальних осіб споживача про бізнесмена ( фахівця з продажу ) за результатами всього попереднього переговорного процесу . Дуже важливо , щоби запитання не відхилялися від загальної ( вже доклад - но проаналізованої ) мети як дискусії , так і всіх переговорів у цілому . Поставленими запитаннями представник постачальника має не тільки уточнити вимоги споживача до запропонованих ним товарів та / або послуг , а й ще раз акцентувати увагу відповідальних осіб VIP- клієнта на доцільності вибору запропонованої підприєм - цем ( фахівцем з продажу ) продукції . Водночас , своїми запитаннями представник постачальника може показати глибокі знання й додат - ково підсилити враження аудиторії , присутньої на переговорах , від рівня свого професіоналізму . Варіанти уточнюючих і акцентованих запитань буде розглянуто нижче ; – За структурою , запитання відповідальним особам спожи - вача , здебільшого , мають бути закритого типу , тобто в формі , що передбачає в самому запитанні можливі варіанти відповідей , нап - риклад , у вигляді « Так » чи « Ні ». Така форма запитань дає можли - вість підприємцю ( фахівцю з продажу ) не тільки показати свої знання , а й відчутно заощадити час переговорного процесу , отже , не втомлювати учасників переговорів докладними відповідями . Крім того , використання запитань закритого типу додатково вбере - же відповідальних осіб споживача від незручності неповних чи не - точних відповідей на складні запитання відкритого типу . Для ілюстрації уточнюючого й , водночас , акцентованого за - питання закритого типу з боку представника постачальника відпові - дальним особам VIP- клієнта , можна запропонувати таке : « Підка - жіть , чи правильно я розумію , що придбанням товарів та / або послуг ( необхідно вказати конкретні товари та / або послуги ) VIP- клієнт ( необхідно вказати назву компанії ) зможе досяг - ти таких основних цілей ( необхідно назвати перелік ос - новних цілей )?» . Безумовно , перелік можливих запитань до відпо - відальних осіб споживача може бути вельми великим і , зрозуміло ,