Криворучко, Сергій. Успіх в бізнесі. Від нуля до мільйонів. – К.: ЛАТ & К, 2018. – 464 с., іл.

271 РОЗДІЛ 4. ІНСТАЛЯЦІЙНА ФАЗА ПІДПРИЄМНИЦЬКОЇ ДІЯЛЬНОСТІ що встановлює часову пріоритетність в черговості подальших про - дажів товарів та / або послуг , за даним споживачем статусу пріоритет - ного клієнта , або цей статус треба змінити на перспективного клієнта . В обох випадках , рішення щодо уточнення статусу споживача , як правило , приймає безпосередньо підприємець або уповноважена ним особа на підставі результатів просування товарів та / або послуг за повний цикл - ої часової ітерації . Визначення статусу споживача фактично означатиме й виз - начення плану подальших комунікацій з ним . Бізнесмен ( фахівець з продажу ) зобов ' язаний запланувати дати та зміст таких подальших комунікацій зі споживачем відповідно до наданого йому статусу . Під подальшими комунікаціями необхідно розуміти дії представни - ків постачальника в наступному циклі ( +1)- ої ітерації доведення до споживача інформації про товари та / або послуги . При цьому , та - кі дії планують , як правило , окремо для кожної відповідної підгру - пи каналів продажів із завданням забезпечити для кожної підгрупи необхідну результативність для - го інформаційного ка - налу за часовий інтервал . Структурно таке планування для кожної підгрупи каналів продажів можна зробити у формі таблиці , аналогічної раніше роз - глянутому Єдиному плану роботи з VIP- клієнтами щодо просування товарів та / або послуг ( табл . 4.4). При цьому , в табличній формі для кожного - го інформаційного каналу у відповідних графах від 6 до 6-m-1 визначають дати надсилання попередньої інформації , а в графах від 10 до 10-m-1 – наступної . При отриманні невизначеного варіанту U відповіді від VIP- клієнта , а також після надсилання уповноваженим пред - ставникам споживача відповідного листа , проект якого було наведе - но вище , в блоці осмислення рішення споживача , підприємцю ( фа - хівцю з продажу ) доцільно , перш за все , умовно сприйняти невизна - чений варіант U відповіді як негативний варіант N. Адже на прак - тиці , в умовах невизначеності , часто логічно вважати відсутність по - зитивної чи негативної відповіді варіантом негативної відповіді . Тоді , при отриманні невизначеного варіанту відповіді від споживача , все подальші комунікації з ним треба здійснювати відповідно до раніше описаних дій при негативному варіанті відповіді від VIP- клієнта . Якщо ж по закінченні певного часу споживач все - таки одноз - начно визначиться зі своїм конкретним рішенням щодо вибору пос - тачальника , він змінить свою відповідь усім , хто брав участь у кон - курсі постачальників , з невизначеного варіанту U або на позитивний варіант P, або на негативний варіант N. У цьому випадку підприє - мець ( фахівець з продажу ) зможе оперативно вибрати відповідний